微商新零售模式中的消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)

從兩個(gè)維度分析微商新零售得出的結(jié)論，消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)都在向微商學(xué)習(xí)。

目前新零售的三種常見模式有：微商新零售（線上線下融合，數(shù)據(jù)全網(wǎng)打通協(xié)作）、工廠新零售F2C（從工廠直接到消費(fèi)者，省去中間所有的環(huán)節(jié)）、門店新零售（利用線上技術(shù)賦能線下門店，增加門店客流量，培養(yǎng)客戶忠誠度）。

馬云在2016年的云棲大會(huì)提出新零售的概念，其實(shí)簡(jiǎn)單理解就是線上、線下和物流結(jié)合在一起。這個(gè)概念和幾年前的O2O概念非常相似，都是要線上線下相結(jié)合。但是O2O講的更多的是‘顛覆’，而新零售可以看成是O2O內(nèi)核的升級(jí)，講求的是‘融合’。

新零售時(shí)代，融合才是未來趨勢(shì)。純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，線上線下和物流必須結(jié)合才一起，線下的企業(yè)必須走到線上去，線上的企業(yè)必須走到線下來，線上線下加上現(xiàn)代物流合在一起，才能真正創(chuàng)造出新的零售來。

今天我們著重講講微商新零售， “微商”用了5年時(shí)間，證明了自己商業(yè)模式的價(jià)值。

從最終的銷售終端來看，微商主要有兩種模式存在：一種是企業(yè)基于微信公眾號(hào)開設(shè)微信商城的B2C模式；一種是個(gè)人基于朋友圈開店的C2C模式。

層級(jí)微商、直營微商、平臺(tái)微商……不同類型的微商模式配合各種增長手段，社群、裂變、擴(kuò)列……從而一生二、二生三，生生不息地演變出多種玩法，不管商品是實(shí)體的還是虛擬的，是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，總有一種模式能夠?qū)N量跑到最大，并讓整個(gè)鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)都有所獲益。

一、層級(jí)微商

傳統(tǒng)的微商模式有很多種，其中層級(jí)微商是最常見的，又被稱為代理制微商，因?yàn)檫@種模式和過去的代理模式非常相似。

實(shí)體渠道中，不同的層級(jí)獲取的資格不同，進(jìn)貨價(jià)格也不同。例如食品，廠家只招募區(qū)域代理或省代，其他的市代、區(qū)代、縣代都由該區(qū)域的代理負(fù)責(zé)人開拓管理。

微商作為銷售渠道的一種，打通了代理與代理之間的關(guān)系，讓代理拓展代理，從而進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)生裂變。一名層級(jí)微商，其利益來源于兩個(gè)方面：一是按照自己所在等級(jí)價(jià)格進(jìn)貨，零售出貨，獲得差價(jià)；二則是獎(jiǎng)勵(lì)，推薦代理加入，獲得獎(jiǎng)勵(lì)，以及業(yè)績達(dá)到一定區(qū)間，獲得獎(jiǎng)勵(lì)等。

對(duì)于品牌方來說，這樣的設(shè)計(jì)達(dá)到了兩個(gè)關(guān)鍵的目的---出貨、壯大團(tuán)隊(duì)。而所有微商的核心模式實(shí)際上都在于讓各個(gè)環(huán)境分到利益，在所有的利益驅(qū)使下將銷售能量最大化，所以模式的設(shè)計(jì)關(guān)鍵在于‘分潤’。

作為微商品牌設(shè)計(jì)分潤制度的好實(shí)用認(rèn)為，分潤制度一般有以下關(guān)鍵點(diǎn)：

層級(jí)至少要分5個(gè)級(jí)別，利于快速裂變。

代理等級(jí)門檻差要小于5倍，例如最低級(jí)別代理門檻若是1000元，那么二級(jí)代理的門檻要小于5000元，以此類推，且每個(gè)代理級(jí)別的拿貨差價(jià)大于10元。最低級(jí)別的代理門檻不宜太高，不然不容易擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)讓更多人參與。

產(chǎn)品的毛利，要大于60%，否則代理返利空間不夠。

層級(jí)微商是一個(gè)金字塔模式的銷售方式。但問題在于，商品銷售的終極目的是與終端顧客的交易，一些層級(jí)模式的微商代理拿到貨之后招不到下級(jí)代理，因此貨物積壓，難以為繼。

二、平臺(tái)模式

微商中華通常會(huì)采用過去微商中的億級(jí)代理模式或者平臺(tái)模式。好實(shí)用所提供的微商管理系統(tǒng)也可看做是一種平臺(tái)模式，品牌方和廠家搭建總商城，用戶或代理開設(shè)自己的微商平臺(tái)，招收微客進(jìn)行分銷，微客通過產(chǎn)品分銷獲得傭金或招募代理獲得訂貨獎(jiǎng)、級(jí)差獎(jiǎng)、推薦獎(jiǎng)等。

平臺(tái)模式下，品牌方建立云倉管理系統(tǒng)、設(shè)置虛擬庫存，個(gè)人無需上貨發(fā)貨，屬于輕模式的微商+分銷，無庫存成本。同時(shí)，由于代理模式中很常見的情況是商品都積壓在各級(jí)代理手中，正在進(jìn)入消費(fèi)終端的商品其實(shí)不足20%。而這種品牌通過平臺(tái)進(jìn)行自營的模式，產(chǎn)品到達(dá)終端的比例更高。

這里有個(gè)關(guān)鍵詞是“一件代發(fā)”，核心就是非常強(qiáng)的物流能力。而這一模式雖然對(duì)品牌方要求很高，對(duì)于小微商來說，這倒是省事兒的一種模式，關(guān)注的焦點(diǎn)在于分傭機(jī)制是否合理。反過來這會(huì)導(dǎo)致小微商魚龍混雜的可能性，他們專職度通常較低，粘性也較低，品牌方和代理，推薦人和被推薦人往往都是弱關(guān)系。

三、知識(shí)微商

如今，除了商品的買賣將微商手段用到了極致，那些摸不著看不見的‘知識(shí)’‘內(nèi)容’也開始使用微商的邏輯進(jìn)行獲客和售賣。用戶可以通過分享購買課程，分享者可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)返現(xiàn)。

毛利率高、分潤制度易設(shè)計(jì)、幾乎沒有物流成本，這些特點(diǎn)讓“知識(shí)”內(nèi)容成為新微商的最佳載體。

微商本質(zhì)為一種社會(huì)化分銷渠道，在流量成本日益增加的情況下，以熟人信任為基礎(chǔ)的推廣路徑成為了性價(jià)比最高的獲客方式。而這套邏輯適用于任何應(yīng)用場(chǎng)景，無論是消費(fèi)升級(jí)的高端產(chǎn)品，甚至知識(shí)，還是消費(fèi)降級(jí)的三四線，商品可以不同，但這些拉新、留存的底層方案大可通行。