民宿酒店該如何運(yùn)營抖音？

這個(gè)春節(jié)，旅游市場(chǎng)特別火熱，全國各地景區(qū)紛紛上演了闊別已久的“人從眾”場(chǎng)景，令無數(shù)旅游從業(yè)者異常激動(dòng)：旅游業(yè)，要回來了。

三亞和云南的火熱無需贅言，春節(jié)期間的多個(gè)熱搜便是最好的證明。而在相對(duì)比較淡季的貴州梵凈山，云舍里民宿也取得了超于預(yù)期的成績(jī)。

這不僅是市場(chǎng)恢復(fù)的象征，也有抖音新流量的加持。我們邀請(qǐng)到了云舍里民宿的諶娟女士，一起聊聊放開后首個(gè)假期的運(yùn)營情況，并請(qǐng)她分享抖音營銷的成功經(jīng)驗(yàn)。

一、今年春節(jié)營業(yè)額是去年的2倍

旅智科技：這個(gè)春節(jié)云舍里營收好嗎？您覺得2023年旅游市場(chǎng)有哪些趨勢(shì)？

云舍里：我認(rèn)為很好，做到了去年的2倍多，10個(gè)房間4萬多營業(yè)額，平均每天營收4千多，已經(jīng)超出我們預(yù)期了。雖然沒有做到滿房，畢竟春節(jié)是梵凈山的淡季，但在政策放開之后，生意明顯有所好轉(zhuǎn)。

對(duì)于2023年的市場(chǎng)趨勢(shì)，我沒有太具體的結(jié)論，但我保持樂觀態(tài)度。春節(jié)假期的火熱給整個(gè)2023年開了一個(gè)好頭，我覺得等到春天4、5月份，整個(gè)旅游市場(chǎng)差不多就能恢復(fù)了。云舍里已經(jīng)開始為夏天及暑期市場(chǎng)做準(zhǔn)備了，計(jì)劃推出一些新的特色體驗(yàn)，如親子游學(xué)。

為什么我會(huì)持樂觀態(tài)度，因?yàn)椤嘎糜巍共皇且粫r(shí)新鮮，而是每個(gè)人都會(huì)有的出行游玩、享受美好生活的需求。這種需求是取之不盡用之不竭的，只要需求在，行業(yè)就不會(huì)過期，旅游市場(chǎng)的復(fù)蘇也只是時(shí)間問題。

旅智科技：太想知道您對(duì)市場(chǎng)的看法了，忘了讓您先做下介紹了，給我們介紹下云舍里吧。

云舍里：云舍里民宿，位于梵凈山腳下土家云舍村中，村落屬于4A景點(diǎn)，名稱源于土家語“云中的房舍，仙人居住的地方”，距離梵凈山僅15分鐘車程。

云舍里民宿2019年5月開業(yè)，是唐吉先生親自動(dòng)手打造的田園風(fēng)光鄉(xiāng)村民宿。唐吉先生畢業(yè)于西美油畫系，同時(shí)是室內(nèi)注冊(cè)裝潢設(shè)計(jì)師，民宿里的一磚一瓦都透露著主人的情懷。

民宿共10間客房，每一間客房都是用當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)命名，并設(shè)計(jì)不同主題，相得益彰。在云舍里，除了住宿，還可以體驗(yàn)音樂晚會(huì)、古法造紙、鵝卵石繪畫、手工燈藝等特色活動(dòng)。

二、抖音對(duì)民宿的展示更豐富

旅智科技：云舍里是從什么時(shí)候開始運(yùn)營抖音的？是出于什么契機(jī)呢？

云舍里：從去年12月份開始運(yùn)營，差不多運(yùn)營了2個(gè)月。最開始是想布局一個(gè)新渠道，攜程我們做得還不錯(cuò)，但還是希望能夠?qū)ふ业降诙鲩L點(diǎn)。

選擇抖音，是因?yàn)槎兑粝鄬?duì)于傳統(tǒng)的OTA平臺(tái)更容易曝光，對(duì)民宿的展示也更直觀更豐富。例如，客人在OTA平臺(tái)只能看到民宿修好的照片，但照片很難讓客人想象出這具體是一個(gè)怎樣的生活場(chǎng)景，沒有代入感。

而在抖音上，民宿可以拍攝并發(fā)布真實(shí)的生活場(chǎng)景視頻，通過視頻營造沉浸體驗(yàn)的氛圍，讓客戶直觀了解到，如果自己去這家民宿可以看到哪些美景、體驗(yàn)到哪些活動(dòng)、吃到哪些美食等更豐富更全面的信息。更多的了解帶來更多的信任，有了信任，下單就會(huì)比較容易。

旅智科技：云舍里從去年12月開始與旅智科技合作抖音代運(yùn)營，這段時(shí)間取得了哪些效果呢？有沒有達(dá)到您的預(yù)期？

云舍里：基本上從開始做抖音就和旅智科技合作了，已經(jīng)快2個(gè)月了，旅智科技幫我們上線抖音、店鋪運(yùn)營、團(tuán)購售賣還有沖榜打榜等，取得了抖音好評(píng)榜&熱銷榜雙榜第1，還有抖音官方認(rèn)證的金牌酒店榜第1名的好成績(jī)。

最令人驚喜的是轉(zhuǎn)化了訂單300份，核銷率竟然做到了90%，畢竟我了解到的抖音核銷率一般在10%~30%，我們能做到90%是非常超出預(yù)期的。

旅智科技：具體在抖音上做了哪些動(dòng)作呢？您覺得最有效的是什么？

云舍里：其實(shí)民宿做抖音的基本流程是差不多的，首先是入駐抖音團(tuán)購和綁定抖音號(hào)，完成后一個(gè)基本的框架就搭好了。后面就是做好內(nèi)容運(yùn)營獲得流量曝光，然后策劃團(tuán)購產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訂單。另外就是可以打榜沖榜，比如好評(píng)榜熱銷榜這些。

雖然基本流程差不多，但有的民宿能做好有的民宿做不好，這其中的關(guān)鍵點(diǎn)我也有想過，云舍里之所以能取得一些成績(jī)，主要有這幾點(diǎn)吧：

我們做得比較早，梵凈山區(qū)域做抖音的民宿還比較少，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較小，相對(duì)來說好做一些。

賬號(hào)前期我們的更新頻率是3-5/每周，這個(gè)工作量很大，但賬號(hào)不能斷更，持續(xù)發(fā)布才能持續(xù)引流，一旦斷更基本就前功盡棄了。

它的難點(diǎn)不單單在于數(shù)量，更在于視頻的內(nèi)容。在拍攝之前，要先想好這條視頻的主題，要思考什么場(chǎng)景對(duì)客人來說才是有吸引力的，這個(gè)過程最耗心力。云舍里的視頻運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)也可以跟大家分享下：就是可以結(jié)合當(dāng)下的熱點(diǎn)和民宿的特點(diǎn)去策劃內(nèi)容，用心挖掘場(chǎng)景，不能隨便拍一條就發(fā)。

今冬“圍爐煮茶”不是特別火嗎，云舍里恰好有這樣的設(shè)備，我們就追熱點(diǎn)設(shè)計(jì)了「圍爐煮茶」團(tuán)購套餐，客人下單即可到店體驗(yàn)，賣得比較火爆。

三、讓好的產(chǎn)品內(nèi)容遇到更合適的平臺(tái)

旅智科技：在運(yùn)營抖音的這段過程中，您最大的收獲是什么？

云舍里：最大的收獲就是：一定要去深入地挖掘民宿的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)。比如上面說的「圍爐煮茶」，其實(shí)是我們很早就有的體驗(yàn)活動(dòng)，不過在OTA上得不到很好的展示，客人也不知道。但是在抖音上能夠多面性、直觀地去展示，吸引來了很多客人。

類似的特色體驗(yàn)云舍里還有很多，比如夏天的夜晚音樂會(huì)、暑期的親子游學(xué)、古法造紙?bào)w驗(yàn)等，我們計(jì)劃在接下來的時(shí)間里逐步上線到抖音，打造成團(tuán)購套餐吸引客人來到店體驗(yàn)。特色體驗(yàn)做好了是很對(duì)抖音客人的胃口的，客人來體驗(yàn)后除了給到好評(píng)，還會(huì)自發(fā)地拍攝視頻發(fā)布抖音，形成二次傳播。

可能這就是“好的服產(chǎn)品與內(nèi)容遇到了適合的平臺(tái)”，能夠取得更好的效果。

其次，我個(gè)人對(duì)抖音的認(rèn)知也有了很大的提升，之前想做抖音但總覺得沒有粉絲就沒有效果，沒有勇氣去開始。但做了之后才發(fā)現(xiàn)，抖音有沒有訂單跟你有沒有粉絲基本沒有關(guān)系。

抖音經(jīng)營公式是：訂單量=流量*轉(zhuǎn)化率。這個(gè)流量指的是抖音的公域流量，而不是你賬號(hào)的粉絲。那這其中就大有可為了，你只需要做好內(nèi)容運(yùn)營，努力擴(kuò)大曝光，就算不漲粉絲訂單也會(huì)源源不斷。

旅智科技：您覺得抖音運(yùn)營的重點(diǎn)是什么？

云舍里：重點(diǎn)是，你一定要有其它民宿沒有的服務(wù)或體驗(yàn)，給客人留下獨(dú)特的印象。

可以先分享下云舍里的訂單構(gòu)成，1/3的訂單是復(fù)購來的，也就是說1/3的客人會(huì)來第二次、第三次甚至多次。在硬件裝修差不多的情況下，為什么這些客人會(huì)多次來到云舍里，我想是因?yàn)榭腿嗣看蝸?，云舍里都能給TA不一樣的體驗(yàn)感受。

比如夏天有當(dāng)季的果飲、銀耳羹、蓮子粥等，民宿前面就有一池荷塘，夏天可以賞荷，也可以采摘蓮子煮粥，客人既能體驗(yàn)不一樣的采摘樂趣，也能享受到現(xiàn)摘現(xiàn)煮的美食，這和直接吃做好的美食的感受是非常不一樣的。

更重要的一點(diǎn)是，我不謙虛地說，云舍里還是非常具有藝術(shù)氛圍的。云舍里的設(shè)計(jì)非常具有獨(dú)特性，出自我們老板唐吉先生之手，他畢業(yè)于西安美院油畫系，是中國注冊(cè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師。民宿一磚一瓦都透露著唐先生的情懷，在整個(gè)村子里獨(dú)一無二，泛著古韻，非常適合客人來拍照打卡。雖然我們服務(wù)重心是深度體驗(yàn)，沒有著重去引導(dǎo)客人拍照，但是很多客人看到民宿的設(shè)計(jì)都會(huì)覺得很值得去拍照紀(jì)念分享。

而我本身也是學(xué)美術(shù)的，每位到店的客人我都會(huì)給他們畫一張速寫，空閑時(shí)間也會(huì)給客人彈首古箏，會(huì)有很多熱愛音樂的客人一起彈琴唱歌，度過一段非常愉快的時(shí)間。對(duì)客人來說，TA離開時(shí)不僅能帶回一張專屬于自己的速寫，還有更多愉快的、印象深刻的美好回憶留在心里。

民宿要發(fā)展自己的軟文化，打造獨(dú)一無二的體驗(yàn)，為客人留下深刻影響，而抖音會(huì)放大這種優(yōu)勢(shì)。

旅智科技：在過程中有過困難時(shí)刻嗎？想要放棄的瞬間？

云舍里：沒有。因?yàn)樽龆兑暨@兩個(gè)月來一直比較順利，我們對(duì)于抖音的信心也越來越足。而且抖音相較于傳統(tǒng)OTA還有一點(diǎn)不同是，抖音的差評(píng)可以申訴，不會(huì)直接降權(quán)處理。這讓我們?cè)诮哟腿藭r(shí)會(huì)更加放松，心理負(fù)擔(dān)較小。在接待過程中反而更能和客人玩到一塊去，收獲雙方都滿意的結(jié)果。

我們不會(huì)放棄抖音，會(huì)一直做下去。怎么說呢，做過抖音和沒做過抖音的商家，差別很大，做過的會(huì)更相信抖音的力量，一直不去嘗試就會(huì)一直懷疑。

旅智科技：最后，此次與旅智科技的合作您感覺怎么樣？

云舍里：感覺非常好！很專業(yè)的團(tuán)隊(duì)！專業(yè)的事要交給專業(yè)的人。

其實(shí)最開始做的時(shí)候我也想過自己按照步驟去上線，再按部就班地去運(yùn)營，這樣雖然能把抖音號(hào)搭建起來，但肯定不會(huì)取得現(xiàn)在這么好的成績(jī)。

在做抖音與做好抖音之間，旅智科技起到了關(guān)鍵性的作用。旅智代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)中的肖老師經(jīng)驗(yàn)豐富，我從她身上學(xué)到了很多東西。比如我前期可能只想著拍視頻發(fā)視頻，不太懂如何設(shè)計(jì)套餐，也不知道如何打榜獲得更多流量。這個(gè)過程中是肖老師提供了詳細(xì)的指導(dǎo)，她會(huì)跟我們說很多關(guān)鍵性的信息，然后我們?cè)偃プ雎涞?，就?huì)方向清晰結(jié)果明確，一步步取得了今天的成績(jī)。

可以說，旅智科技起到了「仙人指路」的作用，提供了90%的決定性信息，這些信息雖然民宿也可能通過自己摸索去獲取，但這浪費(fèi)的時(shí)間與機(jī)會(huì)不可挽回，所以這次和旅智科技合作還是非常超出回報(bào)的。

四、總結(jié)

火熱的春節(jié)之后，這個(gè)2月也好消息頻傳，2月3日與港澳全面通關(guān)，2月6日出境跟團(tuán)游試點(diǎn)恢復(fù)，旅游市場(chǎng)正在有序復(fù)蘇。

隨著市場(chǎng)復(fù)蘇一起到來的還有從業(yè)者們的信心，2023年老板們信心更足，經(jīng)營策略由“收縮”變“探索”，開始布局抖音為代表的新渠道以獲取新流量新增長。

旅智科技的抖音營銷服務(wù)，已經(jīng)幫助數(shù)百位探索抖音的商家拿到了結(jié)果，期間不斷累計(jì)經(jīng)驗(yàn)快速迭代服務(wù)，逐漸驗(yàn)證出更適合住宿商家的運(yùn)營方法論，助力商家實(shí)現(xiàn)曝光提升訂單增長。

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